12月15日，廣西康全藥業(yè)大沙田金象店開業(yè)。該公司董事長龐云宣布，康全藥業(yè)成為哈藥集團(tuán)廣西*一家藥品直供零售企業(yè)，所銷售的哈藥集團(tuán)藥品全部由廠家直接供應(yīng)。 

    據(jù)悉，此舉在廣西還是，這意味著品牌藥廠同區(qū)域強(qiáng)勢連鎖之間的直供合作范圍和程度正往縱深發(fā)展。 

    藥品直供并不是工商合作的新命題，此前曾經(jīng)在業(yè)內(nèi)引起不少反響的光華制藥“全程平價聯(lián)盟”、山東產(chǎn)銷聯(lián)盟體、淮海醫(yī)藥聯(lián)盟等等都是直供理念下的不同表現(xiàn)形式。而zui初平價藥店的價格優(yōu)勢很大程度上也正得益于“直供”。然而對于藥品直供是否能成為主流采購模式，業(yè)內(nèi)一直看法各異。不少人認(rèn)為，商業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)都有其作用，零售終端不應(yīng)也不能一步越過流通渠道直接同藥廠合作。那么，藥品直供在業(yè)內(nèi)的具體推廣情況如何？《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》記者為此采訪了業(yè)內(nèi)人士的相關(guān)看法。 

    藥企：工業(yè)的主動性增強(qiáng) 

    廣州白云山光華制藥股份有限公司從去年開始大張旗鼓地推出了“全程平價聯(lián)盟”，已經(jīng)涉及的市場有廣東、湖南、湖北等省，其模式也是直供，從廠家到批發(fā)企業(yè)再到藥店，都是“平進(jìn)平出”的出廠價，其間產(chǎn)生的配送費(fèi)用全部由光華承擔(dān)。其市場部部長梁炳燊表示，目前光華制藥已經(jīng)與全國100多個經(jīng)銷商、500多家大型終端建立了合作關(guān)系，他認(rèn)為，藥品直供是企業(yè)、渠道、終端三方在激烈的市場競爭下做出的自然選擇。據(jù)稱，這項(xiàng)活動在廣東的收效不錯，但在其他地區(qū)則遭遇了一些困難，主要是同類產(chǎn)品的堵截，光華制藥的“品牌平價藥”因?yàn)榻o予終端的利潤空間不高，使得不少終端反應(yīng)冷淡。 

    浙江維康藥業(yè)有限公司董事長劉忠良則告訴記者，維康藥業(yè)于今年4月開展的“廠商一體化”合作活動已在全國20多個城市推進(jìn)，“形勢非常好”。在劉看來，直供是在OTC市場不斷吃重的背景下，工商雙方集中利潤、減少中間環(huán)節(jié)的有效途徑，而且確實(shí)能實(shí)現(xiàn)藥品降價，是三贏的結(jié)果。具體推進(jìn)過程中的問題主要集中在如何細(xì)化執(zhí)行，譬如市場跟蹤、服務(wù)、媒體宣傳、終端培訓(xùn)等。劉忠良樂觀地表示，“這些問題的出現(xiàn)都是正常的，2008年我們會做得更加細(xì)致。” 

    梁炳燊表示，對于直供這種合作形式，藥企的主動性確實(shí)在不斷加大。一方面是國家對于藥品廣告的控制越來越嚴(yán)格，使得工業(yè)對于零售終端消費(fèi)者的宣傳教育越來越重視，另外，在醫(yī)改新政的影響下，OTC市場的地位正在上升，預(yù)計終端的力量還將不斷地增加。而在雙方的利益博弈中，藥品直供還將繼續(xù)走下去。 

    藥店：提升“品類管理”質(zhì)量 

    上海益豐大藥房副總羅毅表示，目前直供在其整個藥品采購渠道中大概占15%的比重，雖然整體比重不高，但近幾年有逐步增強(qiáng)的趨勢，像高毛利產(chǎn)品的推廣就是藥品直供工商合作的典型案例。 

    作為藥店一線經(jīng)營者，羅毅表示，直供形式的推廣對于藥店而言是件好事，可以幫助終端提升利潤率，推動品類管理，加快資金周轉(zhuǎn)等等。在他看來，直供zui大的意義是實(shí)現(xiàn)了渠道扁平化，從而使藥企和終端直接的品類管理合作更加直接。他表示，連鎖藥店的品類管理只有在藥廠的支持合作下才能真正實(shí)現(xiàn)。而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商迫于經(jīng)營方面的壓力，很難再付出額外的投資用于與終端的協(xié)作上，幫助終端提升品類管理的質(zhì)量。而在藥品直供的情況下，連鎖終端不僅能夠得到單個高毛利產(chǎn)品的直供利益，更能夠通過整個品類的直供來達(dá)到品類管理合作的真正目的。羅毅表示，上海益豐大藥房同東阿阿膠的合作就收到了很好的效果。 
   羅毅表示，目前有不少品牌藥廠與大的連鎖藥店進(jìn)行直供合作，而且合作主動性不斷增強(qiáng)，但合作主要限于品牌廠家的“新藥品”。他說，藥品銷售終端的影響力不斷增強(qiáng)，讓品牌藥廠選擇直供模式，借終端的強(qiáng)勢對消費(fèi)者做新品的推廣和教育。羅毅也表示，終端力量的不斷增強(qiáng)，藥廠對OTC類藥品的重視程度增加都會推動直供的進(jìn)一步發(fā)展。 

    未來：加快流通環(huán)節(jié)整合力度 

    梁炳燊告訴記者，渠道扁平化對于“平價普藥”的銷售而言并不是理想的途徑，普藥的銷售依然要依靠多渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)成的縱向聯(lián)盟。梁炳燊表示，以光華銷售的小柴胡顆粒等品牌平價藥為例，至少需要20個一級渠道、500家連鎖藥店、20000多家門店構(gòu)成的銷售網(wǎng)絡(luò)才能達(dá)到滿意的利潤。他表示，對于部分*、目標(biāo)定位于特殊人群的新特藥而言，藥廠鎖定幾家連鎖藥店進(jìn)行直供的效果可能更好一些。 

    梁炳燊表示，將來的趨勢肯定是流通渠道和終端銷售渠道以各種形式不斷整合，提高行業(yè)整體的集中度。在一線城市，大型連鎖和藥企的直接合作可能會不斷加強(qiáng)，而這些大型連鎖則會轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;終端和渠道”的混合體。在為數(shù)眾多的非中心城市，傳統(tǒng)的多級渠道依然是主流。 

    劉忠良同樣認(rèn)為，以后藥店的“重要品種”會走直供道路，而傳統(tǒng)采購模式依然*。在這種情勢下，終端和渠道的整合肯定會加強(qiáng)，而小藥店、小經(jīng)銷商或者選擇加入采購聯(lián)盟，或者被淘汰。 

    雖然對直供表示歡迎，但羅毅也表示，在很長一段時間內(nèi)，直供模式都只能是傳統(tǒng)采購渠道的一種補(bǔ)充。“像我們益豐大藥房經(jīng)營著上萬個品種，大部分藥品的采購還是需要找一級批發(fā)商或者上海九州通這樣的聯(lián)盟。”另一方面，由于政府在渠道控制方面的宏觀導(dǎo)向和零售終端的不斷強(qiáng)大，近一兩年內(nèi)，可能出現(xiàn)越來越多銷售額在20億元以上的大型連鎖，而這些連鎖的統(tǒng)一采購實(shí)際上已經(jīng)承擔(dān)了分銷商的職能。 

    可以肯定的是，藥品直供的趨勢正在增強(qiáng)，并將進(jìn)一步加大商業(yè)流通企業(yè)和零售終端的整合力度。