決戰市場定位 
　　從醫藥市場整體局勢分析來看，檢查工作將導致第三終端市場發生以下變化： 

　　1.小企業將逐漸退出競爭。此次檢查過程中，不少鄉鎮藥店及衛生站出現了藥店空柜現象，下柜產品*的是一些小企業生產、經營不規范的產品，可以預計的是，小企業的產品經此次檢查后銷售業績將受重創。  
  
    同時，這次檢查充分顯示了國家規范醫藥市場的決心，今后小企業在品牌和資金方面的劣勢將越來越明顯，不少小企業將逐漸在醫藥生態圈中自然消亡。 

　　2.品牌企業發展空間擴大。由于眾多小企業退出競爭，品牌企業的發展空間隨之擴大，品牌藥將在規范的第三終端市場占據主導地位。由于醫藥市場規范化的發展趨勢，zui終將會呈現出藥品質量有保證、流通渠道規范、銷售競爭有序的良好局面，因此品牌企業之間的主要競爭是市場定位。 

　　2007年，全國開展了轟轟烈烈的醫藥市場整治工作，廣東茂名是此次廣東省醫藥市場整治的重點區域，廣東省食品藥品監督管理局副局長馬光瑜親赴茂名開展了長達3個月的藥品質量安全專項整治督查，足見此次嚴查力度之大。 

　　此次檢查對經營第三終端市場的品牌企業是一個利好消息，那么，如何克服檢查對產品銷售在短期內帶來的影響，這是不少企業需要深入思考并積極應對的又一新課題。 

　　*式：守衛銷售陣地 

　　1.終端拜訪（日拉單） 

　　堅持不懈的終端拜訪看起來“很笨”。常規的思維是，終端這時正忙著配合檢查，哪有時間和心情接受拜訪呢？然而，現實的情況卻是這樣的：檢查使藥店老板不得不將以前“重利”的心態轉向注重產品的規范化經營，因為只有規范經營才能免出“問題”，加上其他企業代表很少在檢查時期拜訪，經營者反而有更多的時間和企業代表聊聊天、拉拉家常。另一個方面，患者不會因為醫療市場大檢查而減少用藥需求，此時進行日拉單工作反而比平時更有效。 

　　2.客情維護（回訪） 

　　很多企業進入第三終端的時間并不長，其規范客戶管理工作還處于空白階段。因此，對于一些拜訪量少的客戶，我們*可以通過回訪進行客情維護，借此了解客戶的到貨、動銷信息，甚至不出門也能談下銷售訂單。（按：專業規范的客情維護工作常常會收到令人驚喜的效果。） 

　　3.終端包裝（終端陳列） 

　　隨著監管部門的檢查力度加大，很多終端出現空柜現象，此時正是業務員進行終端陳列的*時機，越是在檢查時期做這項工作，越發顯示出大企業經得起查的底氣。（按：堅持常規的銷售推廣工作，這一招不管在什么情況下都很管用。） 

　　4.終端教育（商業及店員培訓） 

　　zui的業務員往往能抓住任何一個機會進行有效的市場開發。在藥店面臨大檢查的非常局勢時，終端教育可以產生很好的效果。通過檢查，終端客戶將會明白與品牌企業的合作是zui省心省力的，既有質量保障，又有合理利潤，同時還有良好的售后跟進服務。 

　　第二式：鞏固銷售陣地 

　　1.多形式推廣會（小型為主） 

　　在平時，會議推廣的規模一般根據市場特點而定，“非常時期”企業當然不宜做過大動作，但小型推廣會議不會受太大影響。由于參會人員不多，且業務員已進行會前溝通，通過會上專業講解及面對面交流，一般不難促成訂貨。 

　　2.消費者教育（選擇重點品種） 

　　第三終端消費者的品牌意識雖然不強，品牌忠誠度卻非常高。換言之，消費者一旦試用過某一產品且覺得效果不錯的話，下次就一定還會再使用該產品，并會向更多的人宣傳這一產品。在進行第三終端消費者調查時，我們常常發現一個現象，消費者拿著空藥瓶來買藥。由此可見，重點品種的宣傳推廣雖然辛苦，卻能一勞永逸。 
　3.公益活動（贈藥孤寡老人） 

　　很多制藥企業都以維護群眾健康為宣傳定位，但希望這不是一句單純的口號。選擇適當的時機開展一些公益活動，比如向弱勢群體免費贈藥，用事實證明企業是以關心群眾健康為宗旨的，其實是相當有效的宣傳手段。 

　　4.銷售推廣（簽訂重點客戶） 

　　成熟的OTC市場通常會以重點客戶的形式進行客戶管理，這是一個非常不錯的工作經驗，第三終端同樣可以引用這種方式進行操作：以縣或鎮為單位，選定重點客戶配合銷售獎勵進行銷售目標分解，將銷售任務提前把握在自己手里，其余的就是日常維護及跟進工作。這樣的工作思路能讓業務員有更多的時間拓展新客戶，使銷售業績更大、更快速地增長。 

　　第三式：拓展銷售陣地 

　　1.招聘鎮級業務員 

　　第三終端的工作重心通常在縣級區域，但要想把第三終端的銷售工作做得更透徹還必須深入鎮級市場。很多鎮有十幾個管區，每個管區都有數量不等的藥店或衛生站，這依然是一個有消費力的市場，因此將工作重心做到以鎮為單位的時候，我們需要來自鄉鎮本身的業務員，他們熟悉地形和客戶，還能減少終端拜訪工作的交通成本。 

　　2.投放縣級市場廣告 

　　第三終端市場消費人群的特點決定了消費導向性，因此縣級市場的廣告投入不大，效果卻非常明顯。如果企業確有實力，同時又有療效確切的產品，那么適度在縣級市場投放廣告一定能產生不錯的效果，特別是在其他企業廣告還未滲透的情況下，效果尤為突出。 

　　3.獎勵新客戶開發 

　　在守衛和鞏固銷售陣地這兩個前提下，拓展銷售陣地肯定是在市場較為成熟、銷售停滯在一定增長幅度的時候，適當的新客戶開發獎勵制度可以有效地促進業務員開發新客戶，帶來銷售業績的增長。 

　　4.建立營銷 

　　建立專業營銷通道，首先考慮的因素當然是成本，業務員進行終端拜訪的交通成本不低，特別是那些邊遠客戶，zui有效的方法是營銷。第二個考慮的因素是效率，對于第三終端市場來說，尤其是在較邊遠的山區，拜訪一家店往往要耗費大半天，工作的時間成本過高，因此，專業化的營銷成為了第三終端銷售工作的一個特別手段。 

　　第四式：強化團隊管理 

　　1.專業知識培訓及考核 

　　隨著市場日漸規范，第三終端市場的競爭同時對業務員的綜合素質提出了更高要求。因此業務員作為企業的一線產品代言人，需要過硬的專業知識，準確詮釋產品特性才能讓企業的產品受到更多終端及消費人群的喜愛。有一個管理大師說過：“員工只做企業要考核的事情。”所以，專業知識的提升需要與考核結合進行才會真正生效。 

　　2.業務素質培訓及提升 

　　專業知識和銷售技巧是實現銷售業績的必要條件，因此加強業務員的業務素質是任何時期的基礎工作。提升業務員素質有很多方法，比如：銷售競賽。銷售競賽能夠很好地刺激員工的工作熱情，讓業務員主動求進步，確保其在團隊中的優勝狀態，也有效加強了銷售趣味性；再比如：目標崗位競聘。對于想成為主管的業務員，只要他通過3個月的主管崗位模擬任職，就能真正升任主管。如此一來，整個銷售團隊就能充滿活力。 

　　3.銷售人員日常管理規范 

　　銷售人員是一個特殊的工作群體，他們的工作時間有很大的彈性，如果僅僅依賴銷售人員的自我管理是一件非常危險的事情。我們常常會發現一些有趣的現象，管理緊一緊的時候，業績就會往上跑，這一現象充分證明了“效益是管出來的”，因此，加強銷售人員日常管理規范的工作是zui基本、也是極為必要的一項長期工作。 

　　第五式：強化職業態度 

　　1.集思廣益 

　　判斷一名業務主管是否合格，可以將業務員的表現作為參考指標：業務員的勤奮程度說明了業務主管的勤奮程度，業務員遇到困難*時間是否請求業務主管的協助說明了業務主管的管理能力。一個的主管能讓自己成為團隊的核心，將下屬團結在自己周圍，充分調動團隊力量，齊心協力完成銷售目標。 
　2.停止抱怨 

　　銷售工作難免出現這樣那樣的問題，我們對待問題的態度會影響解決問題的思路與方法，停止抱怨，以積極的態度面對問題并解決問題，這才是zui理性、zui正確的做法。 

　　3.爭做* 

　　任何一個年代都有英雄，英雄這一角色會影響一代人。同樣，這一現象說明，一個團隊必須有一個英雄，樹立這個英雄可以達到兩個目的：*，能讓團隊中的人感到做得好是光榮的，是能受到團隊成員關注的，是可以得到獎勵的；第二，能讓團隊中的其他人員產生好勝心，讓他們向*看齊，并爭做*，這樣整個團隊才會有一種快速成長的動力。