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打造黃金單品 助力中小型藥企突出重圍

2019年03月26日 10:22:40來源：中國制藥網編輯：阿多點擊量：47344

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　　【中國制藥網 市場分析】當前，隨著帶量采購政策的落地執行，制藥行業集中度將進一步提高，市場競爭愈加激烈。專家表示，今后的趨勢可能是：每個單品至多有3-5家以內的藥企同時生產。另外，擁有市場占有率高的核心產品的藥企更具競爭優勢，而實力不濟、創新乏力的藥企將被市場淘汰。
 
　　“帶量采購政策推動醫藥市場格局生變，中標的幾家藥企將占有超大半市場份額，而未中標藥企只能轉換戰略，將研發和生產重心投入到自身更具有競爭力的產品上去。” 業內人士分析表示，總的來看，藥企不具備優勢也就意味著將放棄市場。
 
　　在此背景下，研發創新水平有限、資金薄弱的中小型企業面臨生存困境，如何發展成為企業不得不面對的難題。
 
　　對此，有業內指出，“中小型的制藥企業要想銷售突破瓶頸、突出重圍，就必須盡快打造黃金單品。”因黃金單品或可以激活企業潛力，帶動企業整體產品銷售，提升整體銷售額。
 
　　但打造黃金單品并非易事。具體來看，需要具備4個方面的條件。其一是產品的批文，既然是黃金單品，那么在市場上必然是比較且具備價值和潛力的品種。
 
　　企業在選擇打造黃金單品時，應注意產品批文不宜過多，否則產品在打造、宣傳的過程中，很容易在終端被其他企業的產品攔截，打擊企業的營銷士氣，產品也失去了更強大的競爭力。
 
　　其二是生產等工藝方面。打造黃金單品需要在藥品的安全性、療效性、質量等方面下功夫，歸根結底就是需要具備良好的生產工藝，規范控制與管理，確保黃金單品在市場上的獨特性與價值。
 
　　步入2018年以來，因為藥品工藝變更而被點爆的雷頻繁出現，一些企業的藥品生產工藝因隨意變更而為藥品質量安全帶來重大隱患，使得整個行業的神經再次繃緊。藥企在生產的過程中，應高度藥品生產工藝變更的管理更規范化，防止藥品安全事件爆發。
 
　　其三是學術推廣。對于藥企而言，產品的學術推廣是一個難題。很多藥企都花費大量的時間、精力、資本進行產品的學術推廣。
 
　　業內認為，現行所有政策和趨勢本質是讓療效欠佳或安全性不好的藥物淘汰出市場，讓品種和學術推廣成為未來市場競爭的核心，倒逼企業回歸創新與學術的正道。而明確的臨床定位對企業、醫生、學術界、患者、藥監部門等人群均意義深遠，能為學術推廣提供依據，使產品在同類產品中突出其特點和優勢。
 
　　其四是市場推廣。市場推廣需要培養一批具備實力的培訓、銷售團隊，對黃金單品進行推廣。藥企應采取相應的推廣措施，打造適合黃金單品的市場營銷模式。同時，藥企應具備靈活變通的能力，在推廣黃金單品未達到預期效果時，根據實際情況及時轉變營銷模式。
 
　　目前，有藥企通過確定大品種戰略，打造企業黃金單品，在大品種上突破，并從原來的招商模式轉為銷售團隊控銷，同時銷售渠道從原來的零散藥店轉向連鎖藥店。公司通過對各個子公司主營的黃金產品制定相應的銷售目標，進一步推動其銷量增長。
 
　　另外，值得注意的是，藥企在深化渠道拓展，重點打造黃金單品的過程中，還需要提升自有產品占比，助力整體毛利率水平提升，從而提高市場抗風險能力。
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